Kebanyakan orang menjual produk dan layanan dengan meyakinkan kepada pelanggan, tetapi beberapa penjual tidak dapat meyakinkan lebih banyak pelanggan untuk membeli dari penjual tersebut, sehingga banyak penjual mendapat sedikit margin keuntungan dan lebih banyak pelanggan "tidak dapat diyakinkan" untuk membeli atau bahkan tidak bisa membeli lebih banyak dari penjual karena produk dan nilai darinya tidak ada.
Ini hanya pendapat saya, tetapi ada teknik penjualan yang mungkin berhasil. Ini sangat sederhana, tetapi kuat yang dapat anda terapkan. Tidak ada hubungannya dengan trik atau skrip penjualan anda, tetapi itu ada hubungannya dengan penawaran.
Teknik penjualan ini yang dapat anda sesuaikan dalam penawaran anda sehingga anda dapat meyakinkan pelanggan anda untuk membeli lebih banyak dari anda, dan strategi tersebut disebut "Tiga Kotak".
Mari kita berpikir atau membayangkan bersama. Ketika anda menjual produk atau layanan yang anda punya 1 pilihan.
Ketika seseorang melihat penawaran anda, semua yang mereka (konsumen) dapat pikirkan, dimana kedua pertanyaan tersebut adalah tanggapan "ya atau tidak“=
- "Apakah aku ingin membeli barang ini?"
- "Apa aku tidak mau membeli barang ini"
Sekarang mereka berpikir, "Oke, bisakah saya membeli barang ini?", "Apakah saya punya anggaran untuk ini?“ --> Pertanyaan-pertanyaan ini berarti mereka berfokus pada harga
Namun, jika anda memberikan item pilihan kepada pelanggan / klien anda, seperti Item A + Item B, maka pelanggan / klien anda akan berpikir berbeda.
Pikirkan ketika anda ingin membeli sandwich di KFC (Kentucky Fried Chicken) untuk makan siang atau makan malam atau sarapan dan penjual di KFC menawarkan "Crispy Colonel Sandwich" dan "Chicken Littles“.
Apa yang dilakukan kebanyakan orang adalah = ketika anda memberi mereka 2 pilihan
- Sekitar 80% menuju "Crisppy Colonel Sandwich“ (Item A)
- Sekitar 20% menuju ke "Chicken Littles“ (Item B)
Mengapa? = Kebanyakan orang suka bermain aman dan mereka suka memilih yang bisa mereka hemat.
Sekarang, ketika anda mendapatkan barang-barang tersebut (A dan B), 2 pilihan ini, pelanggan / klien anda, mereka tidak begitu focus (ex = "Apakah saya ingin membeli ini atau tidak?") sehingga mereka berpikir, "Yang mana yang ingin saya beli?"
Kemudian, anda memperkenalkan pilihan ketiga, yaitu Item C. Mungkin saya salah tentang strategi ini, tetapi di sini adalah bagaimana strategi itu bekerja.
Kembali ke KFC, katakanlah pelanggan anda berubah pikiran untuk memesan ayam. Anda menawarkan 3 pilihan kepada mereka =
- Resep Asli (Original Recepie) (20%) (Item A)
- Extra Pedas (Extra Spicy) (60%) (Item B)
- Kentucky Grilled Chicken (20%) (Item C)
- Membuat tawaran besar anda yang keterlaluan (Item C)
- Membuat penawaran kecil berasa "lemah" ke pelanggan anda (Item A)
- Membuat penawaran menengah anda menarik (Item B)
Anda menawarkan produk dan layanan anda, anda ingin membuat penawaran terbesar yang sangat keterlaluan sehingga mengetahui bahwa kebanyakan orang tidak akan setuju dengan hal ini (Item C).
Kemudian, anda ingin membuat tawaran kecil anda seperti sangat lemah seperti "nah, saya tidak begitu suka" (Item A).
Namun, anda ingin membuat yang di tengah sangat meyakinkan bahwa mengetahui pelanggan anda benar-benar ingin membelinya dari anda (Item B).
Menurut saya, ketika anda melakukan penawaran =
2 pilihan penawaran (penawaran ini bagus, tidak salah)
VS
3 pilihan penawaran (penawaran yang lebih baik)
Ketika anda membuat penawaran ke-4, anda sebaiknya tidak membuat penawaran itu. Mengapa? =
- Penawaran tersebut agak terlalu banyak, dimana anda tidak menginginkannya
- Agak membingungkan pelanggan anda dan anda sendiri sebagai penjual
Namun, ketika anda memberi mereka "tiga pilihan" dan anda akan membuat Item B yang ingin anda jual, buatlah itu menjadi upaya yang sebaik mungkin.
Mari kita berpikir atau memvisualisasikan lagi bahwa anda sebagai pelanggan dan anda ingin membeli Microsoft Office 365 for Enterprise. Mereka menggunakan teknik-teknik ini di mana Microsoft menawarkan =
- Jenis Office 365 F3 dengan harga sekitar USD 10 (IDR 156.400)
- Jenis Office 365 E3 sekitar USD 32 (IDR 500.500)
- Jenis Office 365 E5 sekitar USD 57 (IDR 892.500)
Catatan = penggunaan produk tersebut untuk 1 pengguna / bulan (tidak termasuk pajak) + komitmen tahunan.
Dari perspektif anda, mungkin anda berpikir =
- F3 -> Ok, saya akan membelinya karena ada Yammer dan To Do List
- E3 -> Baiklah, saya perlu Microsoft Teams dan "Email and Calendar" untuk bekerja dan meeting (itulah yang ingin mereka jual kepada anda)
- E5 -> Ini yang saya butuhkan, all-in-one dan mencakup semuanya. Namun, mungkin saya lebih suka E3 karena saya perlu untuk bekerja dan kebutuhan pribadi
Anda dapat dengan mudah melakukan strategi ini untuk bisnis anda. Mungkin anda pernah mendengar ini, tetapi ketika anda membuat 3 item (Item A + B + C), anda dapat menggunakan istilah berikut =
- Item A (Silver) = item untuk pelanggan murah
- Item B (Gold) = anda ingin mayoritas (sekitar 60% - 80%) membelinya
- Item C (Platinum) = buatlah itu mahal, semewah mungkin untuk yang besar karena itu akan menjadi umpan (tidak termasuk menjualnya, itu hanyalah umpan)
Mengetahui sebagian besar orang tidak akan menggunakan Item C, inilah yang sangat menarik dari penawarannya =
- Pada waktu tertentu, sekitar 5%, 10%, atau 20% dari pasar anda, mereka akan menginginkan yang terbaik (Ex = "Beri aku yang terbaik dan hal terbesar yang anda miliki“)
- Cara penawaran tersebut bagus dan memiliki margin keuntungan yang besar, tetapi anda harus tahu bahwa anda tidak menggantungkan item C untuk dijual mengingat item tersebut adalah umpan
Mengenai detail (fitur + manfaat), anda dapat menempatkan beberapa jenis detail berikut =
- Masukkan sekitar 2 jenis untuk Item A
- Masukkan sekitar 7 jenis untuk Item B -> dapatkan nilai tertinggi saat pelanggan ingin membelinya dan anda menawarkannya barang B)
- Masukkan sekitar 10 jenis untuk Item C (detail lengkap) -> umpan
Penjualan adalah tentang pilihan, pemasaran adalah memberikan pilihan kepada pelanggan anda. Tidak terlalu banyak, tidak sedikit, dan dalam jumlah yang tepat. Selain itu, biarkan mereka percaya bahwa itu adalah pilihan mereka untuk melakukan pembelian itu dan membuat keputusan terhadap pembelian tersebut.
Comments
Post a Comment